一百個人眼中有一百個滾雪球的故事，但希望這個是你看到最精彩的那個。

最好的企業(yè)，就好比是獨享一條雪道的雪球。

起初很小，但越滾越快，越滾越大，復利式增長，終成排山倒海之勢。而越過雪道終點，看到的是更大的雪野，雖有其他雪球，但攜勢帶量，自然勇不可擋。

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上面這個比喻好雖好，但難在以下三點：

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• 第一：賽道如何獨享？這是壁壘問題。

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這個世界上所有的壁壘都可以總結(jié)為：時間的不確定性。

這就好比你拿到了一個神秘的配方，別人要通過不斷地試錯去模仿你，同時還要規(guī)避侵權(quán)導致的訴訟風險。

理論上說，雇上足夠多的人，只要把時間拉長，總會攻克問題。這里面的難題就在于：到底多久可以攻克？很多的攻克都倒在了黎明前的黑暗。更可氣的是很多時候壁壘一旦公開，你會發(fā)現(xiàn)所謂的壁壘類似皇帝的新衣，類似裸奔。

這就好比：性價比最好的面膜也許就是：水+綠豆或者水+黃瓜，當然我說的是性價比。

當然很多商家也的確是這么做的，因為看似一頓操作猛如虎，神乎其神但是如果研發(fā)不到位，粗糙的化學合成配方可能會讓用戶的面部出現(xiàn)更多的問題，當然對于那些超大的美妝品牌巨頭，情況可能會有所不同。

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這兩年對于很多科技領域的創(chuàng)業(yè)者來講，最經(jīng)常被問到的一個問題是：你們項目的壁壘究竟是什么？

在過去近十年的投資生涯里，我們還沒發(fā)現(xiàn)哪個創(chuàng)業(yè)者是獨自享有了一個獨一無二的技術(shù)秘方，就突然開始爆發(fā)式的增長了。

通常一個新領域誕生，對于門外漢來說全是壁壘，但是對于進入賽道的玩家，特別是這個賽道還足夠有朝氣的時候（隨著時間的推移，各競爭對手的差距會逐漸拉開，此時真正的壁壘才開始確立），唯一的壁壘就是如何保持良好的心態(tài)，讓自己先活下來。

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那么企業(yè)級服務這個高科技行業(yè)的壁壘究竟是什么呢？

一提起企業(yè)級服務，我相信大多數(shù)投資人或是創(chuàng)業(yè)者都會用兩個字來形容：很苦！

這是因為甲方的訴求是階段性的、碎片化的，因此很難找到一款特定的產(chǎn)品去滿足。

另一個更重要的點是：甲方一個特定的需求，理論上可以有100種方法去實現(xiàn)，但為每種方法所付出的代價又千差萬別。

比如面對一個特定的應用需求，你可以買價值幾百萬甚至上千萬的SAP、Oracle套件，也可以找國內(nèi)某個軟件外包團隊花幾十萬改改代碼做個定制化開發(fā)，也可以在論壇上花幾百元下個單機盜版軟件，甚至請表弟吃個飯用excel勉強設計一套流程。

表面上你看到的是為軟件付出的直接成本，但你忽略了背后的一個隱形成本：

1、你要花費多大的成本找到靠譜的外包團隊，并且這個外包團隊要花多久才能做出你要的需求？

2、你要花費多大的精力在論壇上找到并下載到盜版軟件，或者你請表弟做的Excel會隨著你數(shù)據(jù)越來越多，訪問速度直線下降。

這就是信息技術(shù)領域存在一個價值鏈的問題，每一個環(huán)節(jié)都是要付出成本。

這就好比，一個人接連吃了五個包子吃飽了，但不能到包子鋪對老板說：我只要第五個包子！

多年后我也堅信一句話：人生沒有白走的路，走過的每一步都算數(shù)。

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所以企業(yè)服務這個領域，本質(zhì)賣得是一個Know How的事情。

企業(yè)級軟件不只是一串冷冰冰的代碼和算法，因為用戶需要的是一臺能開起來的特斯拉整車，不是一堆散亂的動力電池組。

但是只做Know ?How就變成了咨詢行業(yè)（這里我無意冒犯，不過你也會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：無論是咨詢、律所、會計事務所還是FA，與其他行業(yè)相比，這些智力密集型行業(yè)的上市比例是極低的，而且很難做大，因為人是最聰明且最靈活，一旦業(yè)務做大很容易就分裂出幾個小團隊，這其中的原因就是很難出現(xiàn)一個相對標準的產(chǎn)品來固化行業(yè)經(jīng)驗），所以咨詢可以把夢想講得天花亂墜但是一定需要核心產(chǎn)品落地，否則都是空想。

于是在過去的幾十年里，企業(yè)軟件這個領域自然而然出現(xiàn)了兩級分化：頂級的公司做產(chǎn)品輸出，比如SAP、Oracle、Microsoft，以及下面這張圖里的企業(yè)。

項目咨詢（描繪夢想）、軟件實施（不能簡單理解為安裝光盤）、軟件代理（本質(zhì)是做跨境貿(mào)易的）則交給國內(nèi)的友商去做了，當然對于大的項目也不乏埃森哲、四大、麥肯錫等外資身影。

之所以大家覺得很苦，因為底層的競爭是同質(zhì)化的，但上游的好產(chǎn)品是壟斷性的。

當然也有些靠譜的企服創(chuàng)業(yè)者會反駁說：我們是有產(chǎn)品的，為何依然很苦？

那是因為你還需要再熬一段時間，因為你還缺少一個品牌。

你要找到這個行業(yè)的標桿客戶，并且要證明你做的這個產(chǎn)品所滿足的需求是未來一段時間內(nèi)趨勢性的東西，而不是陪這個有錢的甲方金主爸爸瘋狂地做了一把實驗。

中國很多甲方的腦洞是大開的，但這也非貶義，畢竟趨勢也是在千軍萬馬賽跑中被驗證出來的。

多說一句，對于品牌，國外企服巨頭的做法仍然值得借鑒，國外企服巨頭的成長史就是一個并購史，它們通過不斷收購來豐富自己的產(chǎn)品線，擴大自己的外延。

時至今日，如果你選擇了一個海外軟件巨頭品牌，除非價格不合適，它的產(chǎn)品線幾乎都可以滿足用戶的需求，因此實際上品牌巨頭的單位獲客成本比起成長期的創(chuàng)業(yè)公司反而要更低。

當然中國的企業(yè)前幾年也熱衷于并購，不想多說了，留下的商譽全是淚（雷）?。?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

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因此，企業(yè)服務的壁壘絕不是用一個SaaS、AI、大數(shù)據(jù)、中臺、RPA就能簡單概括。注意！！前面的幾個熱點詞是新概念但絕不是新業(yè)務。

企業(yè)服務的核心壁壘一定是用盡量標準化的產(chǎn)品+Know How去滿足甲方的碎片化需求。也只有這樣，這個行業(yè)最大的支出-人力成本才不會隨著收入的增加呈現(xiàn)線性增長。

所以我們今天去看一家國內(nèi)的軟件公司，一定要把收入中關于咨詢、實施和代理的部分做一個分離。否則你投資的很可能是一個假的企業(yè)服務項目。

這就好比你要去投資一個家裝領域的項目，你是愿意投資大金中央空調(diào)這家公司，還是愿意投資幫你鉆孔、布管、裝空調(diào)的施工單位？

那么如何衡量一個合格的成長期的企業(yè)服務公司？我的建議：就看它關于自研產(chǎn)品的人均創(chuàng)收是否可以達到20萬人民幣。隨著通貨膨脹，這個數(shù)字應該還會上升。

中國一直是軟件大國，但不是軟件強國；軟件本來是屬于附加值很高的第三產(chǎn)業(yè)，但是一旦“碼農(nóng)”這個詞介入，就變成了第一產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)這個領域，又苦又沒有附加值。

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與此類似的還有醫(yī)藥這個領域，它本來也屬于高附加值的第三產(chǎn)業(yè)；但是中國的制藥企業(yè)過去幾十年一直走的是仿制制造業(yè)的路徑，把第三產(chǎn)業(yè)做成了第二產(chǎn)業(yè)的化工企業(yè)，當然這是有歷史因素的，畢竟我們一直處于追趕的狀態(tài)。但是從近幾年開始我們看到越來越多的企業(yè)開始重視創(chuàng)新藥的研發(fā)投入，中國醫(yī)藥龍頭恒瑞最近甚至喊出了：已停掉一般仿制藥項目，只做創(chuàng)新藥和有核心價值的高端仿制藥。

中國的軟件和醫(yī)藥都處于變革的轉(zhuǎn)折期。美股的信息技術(shù)和醫(yī)療行業(yè)依然是標普500權(quán)重最高的板塊。

• 第二：如何保證雪球能持續(xù)滾下去？需要從小堅守，這是耐心問題。

我們在做風險投資決策的時候，通常會問創(chuàng)業(yè)者的一個問題是：如果XX巨頭也來做，你該如何應對？

這個時候創(chuàng)業(yè)者要挑戰(zhàn)的其實是巨頭的耐心。

我們統(tǒng)計了過往創(chuàng)業(yè)成功的案例，發(fā)現(xiàn)他們幾乎都做了一件相似的事：那就是在巨頭看不上但事后證明潛力巨大的細分領域，做出了超預期的微創(chuàng)新。

初創(chuàng)企業(yè)哪有那么多顛覆性的0-1創(chuàng)新機會？

如果放在100年前或許有這樣的機會，但是在今天，尤其是在信息流通非常便捷的前提下，巨頭無論是從人力輸出、理論研究還是品牌知名度上比起初創(chuàng)型企業(yè)都有著絕對的優(yōu)勢。

所以，一個創(chuàng)業(yè)者如果發(fā)現(xiàn)了一個千億或者萬億市場的大機會，一定不要輕易去做，因為這么容易看到的機會，要么是一個假的機會，要么很快會被巨頭碾壓變成先烈。

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通過多年的觀察我們發(fā)現(xiàn)，初創(chuàng)企業(yè)的核心人員比起巨頭企業(yè)里打工的人來說，真正具備的優(yōu)勢是：耐心和驅(qū)動力。

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這就好比一個40歲保養(yǎng)很好的華麗少婦，盡管風姿綽約、風韻猶存，但一旦見到情竇初開、二八年華的少女時，內(nèi)心也會心生嫉妒，不禁感慨時光一去不復返。

華麗在青春面前總是缺少了耐心和自然。

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堅守正道，才能守正出奇。在堅守的過程中一定要選擇做困難但正確的事，這本身就是建立壁壘的過程。李想在談及自己做汽車之家的時候，曾這樣描述當時的創(chuàng)業(yè)場景：

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汽車之家當時是一個根本沒人知道的網(wǎng)站，想要獲得廠商還有代理公司的資源可能性是零，所以我們就想了另外一個方法，就是我們踏踏實實地去做產(chǎn)品庫，在此之前呢，大部分的汽車網(wǎng)站上沒有一個像樣的汽車產(chǎn)品庫，也看不到一輛車的圖片，看不到它的細節(jié)，也看不到它更詳細的配置。

我們就讓招來的大學生，拿著數(shù)碼相機，去4S店拍照片，因為4S的銷售是不會拒絕我們的。然后我們在那里拍照片，同時向他們?nèi)ヒ@些車的配置，并且把這些圖片傳到網(wǎng)站上，再把這些圖片進行非常好的分類，車的外形，車的內(nèi)飾，車的座椅，還有車的細節(jié)，就跟今天大家看到的所有汽車網(wǎng)站是一模一樣的。

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但是同行都在非常開心地等著看汽車之家笑話，因為他們在看一幫過去做IT網(wǎng)站的人，帶著一幫剛畢業(yè)的大學生，沒人脈、沒資源、沒經(jīng)驗怎么可能會做好一個在別人看起來都非常高大上的汽車網(wǎng)站。

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這時我們又發(fā)現(xiàn)了一個特別好的一個機會，就是在2005年的時候，整個中國所有的汽車網(wǎng)站，沒有一個網(wǎng)站周六周日是有更新的，但是任何一個消費者周六周日都是要看更新的，因為周六周日他們是要去4S店。所以我們就選擇了周六加班，每周六下午都會做好定時發(fā)布，把一些時效性并不強的東西，放在周日更新，很快我們就獲得了非常大的訪問量。

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但是我們發(fā)現(xiàn)其實只周六周日更新，還是遠遠不夠的。

作為一個消費者，每天上班后，第一件事兒打開網(wǎng)站，就希望能看到有更新的汽車資訊，所以我們又做了一個調(diào)整，就是每天下午四點左右，會有一幫人專門來寫文章，然后把那個文章放到定時中心。

第二天早晨，保證每個上班的坐在電腦前，打開電腦的時候，能看到唯一更新的汽車網(wǎng)站就是汽車之家。

后來這又不夠了，因為到晚上的時候，仍然沒有汽車網(wǎng)站是更新的，所以我們又開始做晚上的，到了今天這個移動的時代，你會發(fā)現(xiàn)你睡覺前的時候，汽車之家會做一次更新，早晨你擠地鐵的時候，打開汽車之家，還是有更新。

所以我們就堅持到每天按時更新，周六周日更新，所有的重大節(jié)假日更新，這么一做，我們就做了十年。

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創(chuàng)業(yè)企業(yè)只有耐心地堅持做困難且正確的事，才能在巨頭的眼皮下面逃脫，最終勝出。

• 第三：如果保證雪球越滾越大呢？這取決于雪道過后的雪野，這是空間問題。

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如果投資的企業(yè)到達這個階段，說明已經(jīng)在細分領域取得了不錯的業(yè)績和知名度。那么接下來無非要做兩件事：

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1、如果發(fā)現(xiàn)賽道后面是一片足夠廣闊的市場，那么你的確很幸運，你需要在這個廣闊的空間持續(xù)摧城拔寨，獲得更高的滲透率，并攫取壟斷后的利潤；

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2、如果發(fā)現(xiàn)這個賽道剩余的空間距離天花板不遠了，那就要不斷橫向擴展，復制到新的領域，很多機會和新的空間都是在擴展中出現(xiàn)的。

Amazon找到了AWS、騰訊發(fā)現(xiàn)了微信、云南白藥做了牙膏。

任何一個行業(yè)，好的光景不過7年，很多時候不是企業(yè)故意越界，而是用戶的需求在推動著企業(yè)快速奔跑，不斷突破固有的邊界。

所以在一個大的賽道里，無論競爭對手開始看起來有多么的不同和獨特，當發(fā)展到一定階段，一定是殊途同歸，最終兼并整合，弱肉強食。

正如《道德經(jīng)》所講：天之道，損有余而補不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。

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對于一個偉大的創(chuàng)業(yè)公司，上述三個事情，缺一不可。（來源：常壘資本，萬事惠編輯）