最近發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在市面上尋找客戶管理軟件時，常常問的問題是“你的產(chǎn)品可以幫我獲客嗎？”，而鮮有人關(guān)心拿到客戶信息后，如何將客戶高效轉(zhuǎn)化。

事實上，在流量越來越貴的今天，花錢買流量越來越不是一個劃算的生意了。拿2017年上市公司數(shù)據(jù)來看，廣告費排名前十的公司中，有八家的廣告費占營業(yè)利潤的比例超過了50%，大量的廣告費侵蝕了上市公司的凈利潤。高營銷成本卻低凈利，也反映出企業(yè)買了流量卻無法高效轉(zhuǎn)化的現(xiàn)實。

所以，當(dāng)你在選用管理軟件時，獲客很重要，但不要忽視客戶轉(zhuǎn)化。

找到對的客戶，比銷售本身更加重要

客戶作為銷售對象，客戶需求是提高客戶轉(zhuǎn)化率首先要考慮的問題。大浪淘沙式的營銷，買了大量的流量，但是真正有需求的客戶卻寥寥無幾，浪費大量的營銷成本不說，銷售人員還會投入大量時間和精力在這些偽需求客戶上。大水漫灌是最浪費水的方式，所以滴灌才那么有市場。營銷也是，無論是站在成本還是效率考量，找到對的客戶，可能比銷售本身更加重要。

企業(yè)以往大量的成交數(shù)據(jù)，提供了大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)可以將成交客戶相關(guān)的特征標(biāo)簽化，以形成客戶畫像。利用社交網(wǎng)絡(luò)向具有相同標(biāo)簽的人群進行廣告投放，便可以實現(xiàn)產(chǎn)品廣告的精準(zhǔn)投放，用戶對廣告的反饋則成為判斷客戶需求的依據(jù)。

除此之外，轉(zhuǎn)介紹也是很好的獲得精準(zhǔn)客戶的方式，但是轉(zhuǎn)介紹需要的前置要求比較高，不僅僅需要好的產(chǎn)品，還需要與客戶保持良好的溝通，這就要求企業(yè)的銷售人員能夠長期的對老客戶進行服務(wù)和跟進。

平均80分的銷售團隊比少數(shù)90分的銷售精英更重要

優(yōu)秀的銷售，能夠有更高的客戶轉(zhuǎn)化率。所以，企業(yè)如果想要提升客戶轉(zhuǎn)化，優(yōu)秀的銷售團隊必不可少。

教培龍頭學(xué)而思能夠在全國快速復(fù)制的關(guān)鍵，不在于它有多少名師，而是通過復(fù)制名師的優(yōu)點，將教師的平均素質(zhì)提升到了比較高的水平。大部分的企業(yè)，高水平90分的銷售人員寥寥無幾，為企業(yè)帶來的業(yè)績提升有限，而一個銷售平均分80分的企業(yè)，則有機會實現(xiàn)大量成交。

那么，如何流水線一樣的生產(chǎn)銷售精英？關(guān)鍵在于對優(yōu)秀銷售經(jīng)驗的復(fù)制。復(fù)制優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗，需要對優(yōu)秀銷售人員銷售流程的復(fù)現(xiàn)，這就需要企業(yè)能夠完整的管控到銷售的整個鏈條?，F(xiàn)在，通過SCRM(社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng))，客戶的跟進流程、邀約話術(shù)、電話錄音、微信/QQ跟進記錄等跟進資料會被完整的記錄下來，企業(yè)可以據(jù)此進行銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化，讓一般銷售人員跟進客戶也有章可循，進而整體上提升團隊的銷售能力。

塑造品牌，持續(xù)影響

轉(zhuǎn)化客戶是一個長期的過程，需要多觸點的對客戶施加影響。尤其是社交時代，跟進的方式也向多樣化發(fā)展，成交一個客戶，往往需要電話、微信、QQ、短信、郵件、小程序等多種場景來跟進客戶。

比如教培行業(yè)，咨詢師除了電話介紹課程師資等信息，還會用智能名片小程序介紹自己，通過朋友圈H5來展示教學(xué)效果，用微信與客戶日常交流等，通過持續(xù)影響形成品牌認(rèn)知，逐漸提高成交的可能性。

總結(jié)不論是精準(zhǔn)營銷、持續(xù)的客戶服務(wù)、團隊銷售能力的提升還是多觸點的影響客戶，歸根結(jié)底其實是需要企業(yè)將營銷的重點從關(guān)注獲客到同時重視獲客和轉(zhuǎn)化。企業(yè)營銷體系的建立，不僅僅是大量的獲得客戶資源，還需要將關(guān)注點放到客戶管理和銷售管理上，利用SCRM，實現(xiàn)客戶和銷售管理的精細(xì)化運營。

文章來源：EC平臺