本文來(lái)自微信公眾號(hào)“?紅杉匯”（ID：Sequoiacap），作者：劉星，紅杉資本中國(guó)基金合伙人，專注于科技/傳媒/消費(fèi)品/現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的投資，擁有美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位；萬(wàn)事惠經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

聽(tīng)眾朋友大家好，又來(lái)到紅杉FM的時(shí)間了，我是紅杉資本中國(guó)基金合伙人劉星，在上期節(jié)目里，我和大家分享了兩份“創(chuàng)業(yè)者必備”的清單中的第一份，是關(guān)于“成為參天大樹(shù)企業(yè)的11種特質(zhì)”。

?今天我們來(lái)分享第二份清單，這是一份關(guān)于“溝通”的清單，標(biāo)題是“最簡(jiǎn)明好用的BP撰寫(xiě)指南”。作為一個(gè)創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)者，常常需要跟別人介紹你的商業(yè)計(jì)劃，那么你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)到底該怎么寫(xiě)？怎么用這份商業(yè)計(jì)劃書(shū)讓溝通變得更有效率？今天這份清單，就是我們嘗試為大家提供的一個(gè)參考，希望對(duì)大家有幫助。

其實(shí)一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)不用太復(fù)雜，也不一定需要太長(zhǎng)的篇幅。這個(gè)清單和上一期的清單其實(shí)是高度吻合的，就是你和投資人溝通，重點(diǎn)就是把第一份清單里的要點(diǎn)講清楚。

首先，你能否用一句宣言來(lái)定義你的公司？宣言是什么？是高度凝煉的品牌標(biāo)識(shí)語(yǔ)，一句話說(shuō)出公司的特質(zhì)與使命。這看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)則不易，因?yàn)槟阃ǔ：苋菀紫萑胍粋€(gè)陷阱，就是把你的公司的特點(diǎn)用很長(zhǎng)的篇幅，把所有創(chuàng)投媒體上使用頻率最高的詞都放到公司描述里面，但是這樣真的能夠吸引投資人嗎？比如說(shuō)“在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，用個(gè)性化深度學(xué)習(xí)的硬科技、新物種來(lái)對(duì)新零售IP進(jìn)行賦能”。其實(shí)這樣的一句宣言讓人不知所云。

第二就是你要把客戶或者行業(yè)的痛點(diǎn)問(wèn)題講清楚。你解決的問(wèn)題到底是什么，客戶的痛點(diǎn)體現(xiàn)在哪里，形成痛點(diǎn)的原因又是什么，目前市場(chǎng)上是如何解決這個(gè)痛點(diǎn)的，現(xiàn)有的方案有什么不足等等。要把這些痛點(diǎn)講清楚，才會(huì)讓投資人重視你。

第三是把你的解決方案給予足夠的闡述。你是在什么時(shí)候由于什么原因靈光閃現(xiàn)想到這個(gè)解決方案的？你的解決方案提供了什么樣的價(jià)值？為什么你的價(jià)值定位是獨(dú)一無(wú)二而且是令人信服的呢？你這個(gè)方案是個(gè)過(guò)渡期的方案還是可持續(xù)適用的方案呢？這個(gè)方案未來(lái)又會(huì)如何演進(jìn)呢？

第四是時(shí)機(jī)。我們中國(guó)人常講成功需要天時(shí)地利人和，所以時(shí)機(jī)是非常重要的因素，對(duì)于投資來(lái)說(shuō)，在合適的時(shí)間投資一家企業(yè)是非常非常重要的，對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)講也是這樣。為什么現(xiàn)在是做這件事情的最好的時(shí)機(jī)呢？市場(chǎng)規(guī)律也好，歷史發(fā)展規(guī)律也好，都有它的一些特征，市場(chǎng)是非常聰明的，一般來(lái)講，如果有痛點(diǎn)存在，那么總會(huì)有一些人想到去解決這個(gè)問(wèn)題。那么問(wèn)題就來(lái)了，為什么在你的解決方案出現(xiàn)之前行業(yè)有一個(gè)真空期呢？如果你的產(chǎn)品和方案是獨(dú)一無(wú)二的，是前所未有的，那么“前所未有”的原因又是什么呢？

第五是目標(biāo)市場(chǎng)的潛力。和投資人溝通時(shí)，如果你一上來(lái)就說(shuō)，全中國(guó)9億網(wǎng)民都是我的潛在客戶，很可能投資人就覺(jué)得你沒(méi)有把自己的事業(yè)想透，到底哪些人是你可觸達(dá)的客戶，哪些是你想觸達(dá)的客戶。你要和投資人分析的是，你的目標(biāo)客戶群具有哪些特征，這個(gè)群體有多大，是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)？目前的市場(chǎng)格局是什么樣的？哪塊蛋糕是你有機(jī)會(huì)去吃的？未來(lái)市場(chǎng)又會(huì)如何變化？你的目標(biāo)又會(huì)如何變化？

第六是競(jìng)爭(zhēng)。這是一個(gè)非常非常重要的話題，很多創(chuàng)業(yè)者在和投資人溝通的時(shí)候，有意無(wú)意地選擇把這個(gè)章節(jié)忽略了，這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。如果你回避了競(jìng)爭(zhēng)，不談競(jìng)爭(zhēng)，那你可能給投資人留下的印象是什么呢？要么是沒(méi)有自信，要么就是連基本的市場(chǎng)調(diào)研工作都沒(méi)做夠，你不知道外面的世界發(fā)生著什么，那你就不是一個(gè)最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。你必須對(duì)你所切入的領(lǐng)域做足夠的調(diào)研，你應(yīng)該知道別人在做什么，你才能回答“為什么你是獨(dú)一無(wú)二的呢”，“為什么你能讓客戶尖叫而其他人不行呢”這樣的一些問(wèn)題。?

第七是商業(yè)模式。公司將如何成長(zhǎng)？你的產(chǎn)品計(jì)劃是什么？用戶增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力是什么？你的市場(chǎng)拓展計(jì)劃又是什么？你的銷(xiāo)售渠道是什么？產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格如何制定？你的單位經(jīng)濟(jì)模型在開(kāi)始時(shí)長(zhǎng)什么樣？達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)后又會(huì)長(zhǎng)成什么樣？你的收入來(lái)源有哪些？會(huì)如何變化？最后你怎么盈利？

第八，團(tuán)隊(duì)介紹。說(shuō)說(shuō)你和你的團(tuán)隊(duì)核心成員的故事，我們很想了解，我們很有興趣，我們想知道你過(guò)去的經(jīng)歷，你的伙伴們的經(jīng)歷，你們身上有些什么特征，你們的世界觀、人生觀，你們對(duì)待商業(yè)社會(huì)的看法，你們過(guò)去吃過(guò)的虧，跌過(guò)的坑……總之，和我們說(shuō)一說(shuō)你的故事吧。?

第九，財(cái)務(wù)信息。對(duì)于還處在早期創(chuàng)業(yè)階段的公司來(lái)說(shuō)，給出一個(gè)未來(lái)3-5年能做到多少收入、產(chǎn)生多少利潤(rùn)，這樣的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)其實(shí)并不太重要，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做這樣的預(yù)測(cè)并不容易，更不用說(shuō)其準(zhǔn)確度了。在這個(gè)章節(jié)里，其實(shí)你最需要描述的是單位經(jīng)濟(jì)模型，哪怕不是現(xiàn)在的。比如說(shuō)，你是否可以描述下在理想狀態(tài)下你的單位經(jīng)濟(jì)模型會(huì)是什么樣的呢？讓我們來(lái)分析、判斷它成不成立。比如，你告訴我們每一個(gè)客戶的生命周期有多長(zhǎng)，生命周期價(jià)值有多少？或者按照每一個(gè)交易訂單的維度來(lái)做成本收益分析，等等。

最后第十條，別忘了在結(jié)束之前，說(shuō)一下企業(yè)的愿景。五年后，如果你們發(fā)展一切順利，讓我們?cè)噲D去想象一下，你的事業(yè)將會(huì)創(chuàng)造出什么，呈現(xiàn)出一幅怎樣的場(chǎng)景，把你腦中希望達(dá)到的那個(gè)愿景和我們分享一下。

以上，就是今天分享的創(chuàng)業(yè)者和投資人溝通的清單。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，這份清單同樣可以用在招募人才的時(shí)候，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)很大的痛點(diǎn)之一就是招不到優(yōu)秀的人才，你得去三顧茅廬說(shuō)服他們，這份清單就可以用在那些時(shí)候。