首次創(chuàng)業(yè)的人往往會(huì)認(rèn)為，優(yōu)秀的產(chǎn)品會(huì)自己說(shuō)話，而無(wú)需做市場(chǎng)推廣。但事實(shí)卻是，你需要盡早建立外界對(duì)企業(yè)的信任，而這往往應(yīng)該在產(chǎn)品準(zhǔn)備好上線之前。

而對(duì)于很多技術(shù)類創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，過(guò)度“營(yíng)銷”似乎是個(gè)負(fù)面詞匯，總是讓人聯(lián)想起“忽悠”、“智商稅”和“PPT公司”，似乎只有產(chǎn)品不過(guò)硬的企業(yè)才會(huì)在營(yíng)銷上下功夫。

事實(shí)真的如此嗎？科技公司Keatext的創(chuàng)始人提出了一個(gè)大膽的看法，她認(rèn)為營(yíng)銷至關(guān)重要，甚至在產(chǎn)品尚未完成時(shí)，就得考慮如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷——在人們認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品之前，要先讓他們認(rèn)識(shí)你的公司。

創(chuàng)業(yè)者通常都認(rèn)為，自己的產(chǎn)品很有價(jià)值，喜歡為自家產(chǎn)品代言。這一點(diǎn)，在科技公司內(nèi)部體現(xiàn)得尤其明顯。然而，事實(shí)很殘酷：如果沒(méi)人知道你的技術(shù)，不管它多有革命性，也都會(huì)被淹沒(méi)。你要讓自己的公司吸引大眾眼球，提高產(chǎn)品可信度。這一步驟進(jìn)行得越早越好，甚至在產(chǎn)品還沒(méi)準(zhǔn)備就緒時(shí)就要開(kāi)始。

Keatext是一個(gè)基于人工智能的客戶反饋解讀平臺(tái)。它把開(kāi)放式調(diào)查的問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)評(píng)論和發(fā)布在社交媒體上的帖子轉(zhuǎn)變?yōu)榭筛吨T實(shí)踐的想法。Keatext的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Narjès Boufaden說(shuō)：“你在產(chǎn)品尚未完成時(shí)，就得考慮品牌營(yíng)銷。在Keatext，我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了很多研究與開(kāi)發(fā)工作，但是我們本該在營(yíng)銷上花更多功夫：進(jìn)行有競(jìng)爭(zhēng)力的研究、明確可攻克的潛力市場(chǎng)、了解它們的弱勢(shì)，而且在大規(guī)模地發(fā)布產(chǎn)品前就要樹(shù)立品牌意識(shí)?！?/span>

本文深入探討了技術(shù)人員出身的創(chuàng)業(yè)者需特別注意的營(yíng)銷錯(cuò)誤，以及怎樣做才能改正或避免這些錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤1：沒(méi)能及早專注于市場(chǎng)營(yíng)銷

在一名首次創(chuàng)業(yè)者看來(lái)，企業(yè)的實(shí)力似乎完全基于產(chǎn)品，但是如果沒(méi)有進(jìn)行至關(guān)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品就不會(huì)獲得你所期望達(dá)到的關(guān)注度。早專注于市場(chǎng)營(yíng)銷，你就能在開(kāi)發(fā)技術(shù)時(shí)展現(xiàn)自己的遠(yuǎn)見(jiàn)。

有效的市場(chǎng)營(yíng)銷意味著聘請(qǐng)團(tuán)隊(duì)或代理商，在企業(yè)的生命周期中盡可能早地形成自己的品牌故事和策略。因?yàn)橐龅氖虑楹芏?，也很難準(zhǔn)確無(wú)誤地做完所有事情，并取得你期待看到的結(jié)果。關(guān)鍵是要定義：為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們至少需要多少有實(shí)力的營(yíng)銷人員？

Keatext的方法是聘請(qǐng)一位營(yíng)銷副總裁，這個(gè)人既要有資深的市場(chǎng)戰(zhàn)略背景，還要運(yùn)營(yíng)方面有經(jīng)驗(yàn)。隨后，Keatext還聘請(qǐng)了產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理、內(nèi)容營(yíng)銷經(jīng)理和需求挖掘經(jīng)理。如果你缺人手，你可以聘請(qǐng)一位有經(jīng)驗(yàn)的人員，用實(shí)習(xí)生或自由職業(yè)者來(lái)幫助他們?；蛘?，把你的營(yíng)銷方案外包給一個(gè)經(jīng)銷商(專門從事初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和發(fā)展的經(jīng)銷商)，直到你覺(jué)得公司內(nèi)部已經(jīng)具備自己做營(yíng)銷的實(shí)力。

錯(cuò)誤2：推銷產(chǎn)品，卻沒(méi)有產(chǎn)品故事

放眼世界，成功的企業(yè)都擁有精彩的故事，和與企業(yè)目標(biāo)一致的優(yōu)良產(chǎn)品。無(wú)論是企業(yè)還是消費(fèi)者，他們都希望自己不僅是在使用有用的產(chǎn)品，還希望自己也是故事的一部分。這意味著，你的品牌故事得有吸引力：既要有獨(dú)特的想象力，還兼有企業(yè)如何為改變世界做貢獻(xiàn)的洞察力。

當(dāng)你轉(zhuǎn)變了自己的思維方式，從在企業(yè)內(nèi)外部宣傳自己產(chǎn)品的性能，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭鷪F(tuán)隊(duì)、觀望者和客戶了解企業(yè)更大的目標(biāo)，以及這目標(biāo)是如何與他們有關(guān)聯(lián)的，你將有機(jī)會(huì)與更多有影響力的人物、媒體和與企業(yè)故事有關(guān)的團(tuán)體相聯(lián)系，你就知道誰(shuí)將成為或已經(jīng)是你的理想客戶了。

例如，Keatext的品牌故事不是關(guān)于產(chǎn)品配置以及軟件能做什么，而是關(guān)于其產(chǎn)品為什么能為大企業(yè)轉(zhuǎn)變客戶反饋流程，以及人工智能如何幫助它們同客戶建立更良好的關(guān)系。從產(chǎn)品配置轉(zhuǎn)移到Keatext創(chuàng)立的原因上，所有事情就變得簡(jiǎn)單多了。

錯(cuò)誤3：未準(zhǔn)備好戰(zhàn)略就推銷產(chǎn)品

在初創(chuàng)公司還未邁入重要的市場(chǎng)營(yíng)銷階段時(shí)，制定明確的目標(biāo)至關(guān)重要。

“加入時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)試過(guò)很多方法?！盞eatext營(yíng)銷副總裁Atallah說(shuō)，“并不是說(shuō)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有努力工作—— 相反他們很有干勁，試過(guò)許多策略。但我認(rèn)為真正重要的是要回頭想想：我們想要干什么?”

Atallah通過(guò)挖掘團(tuán)隊(duì)的想象力、制定詳細(xì)的戰(zhàn)略，明確自己團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)并幫助他們朝著目標(biāo)努力。另外，通過(guò)鎖定有明確且實(shí)際目標(biāo)的戰(zhàn)略，明白戰(zhàn)略的哪方面有最佳效益，營(yíng)銷就變得非常有針對(duì)性并且成效顯著。

錯(cuò)誤4：等產(chǎn)品準(zhǔn)備好接受客戶反饋時(shí)，才進(jìn)行營(yíng)銷

在產(chǎn)品準(zhǔn)備好之前就著手推銷企業(yè)，不僅僅是建立品牌形象的好方法，還能幫助你更好地了解潛在客戶希望你的產(chǎn)品擁有什么樣的功能。你將會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況有更清晰的了解。

“這是對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證，也是為了確保你正在做的事情是正確的，確保你確實(shí)在解決市場(chǎng)中的某個(gè)問(wèn)題?！盉oufaden說(shuō)道。

Atallah推薦使用亞馬遜的“逆向工作”產(chǎn)品開(kāi)發(fā)法。在著手開(kāi)發(fā)前發(fā)布新聞，團(tuán)隊(duì)既可以把注意力放在消費(fèi)者真正的需求上，也能忠于企業(yè)原來(lái)的愿景。

錯(cuò)誤5：未能測(cè)量結(jié)果

你發(fā)起的每場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)論線上線下，都應(yīng)該是可以進(jìn)行測(cè)量的，并且只有對(duì)營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行測(cè)量，才有可能知道你的投資是否獲得了回報(bào)。網(wǎng)站分析、追蹤碼、折扣碼和定制URL都是監(jiān)控線上營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)展的有效方法。你還可以詢問(wèn)客戶是如何找到你的產(chǎn)品，或是把調(diào)查問(wèn)題附在注冊(cè)表上，從而進(jìn)一步了解哪些方法有效，哪些無(wú)效。銷售團(tuán)隊(duì)可以減少花在推廣上的時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)和銷售是雙贏。

錯(cuò)誤6：由于目標(biāo)是企業(yè)級(jí)客戶，而忽視寶貴的社交媒體渠道

“企業(yè)從來(lái)不是你的目標(biāo)，你的目標(biāo)是人?！盇tallah說(shuō)道，“因此，這些人活躍在哪個(gè)平臺(tái)，你就要在哪里刷存在感，用恰當(dāng)?shù)姆绞酵麄儨贤ā！?/span>

缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤便是，沒(méi)有學(xué)會(huì)利用社交媒體拉動(dòng)企業(yè)銷售額。無(wú)論企業(yè)聚焦于消費(fèi)者還是聚焦于機(jī)構(gòu)，背后都是人在決定是否要和你的公司接觸。Atallah強(qiáng)烈建議從網(wǎng)上找到企業(yè)的目標(biāo)受眾，根據(jù)不同的平臺(tái)，以恰當(dāng)?shù)臏贤ㄕZ(yǔ)言，在正確的時(shí)間給他們發(fā)送正確的內(nèi)容。通過(guò)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給他們的訂閱發(fā)送精心設(shè)計(jì)的信息，你能在這一平臺(tái)上說(shuō)服他們成為你的客戶。

錯(cuò)誤7：未能好好利用知名客戶提高曝光度

和大客戶合作，獲得其好評(píng)和推薦，是提高企業(yè)可信度的絕佳辦法。

BRP全球客戶營(yíng)銷經(jīng)理出席某個(gè)會(huì)議時(shí)，提到了自己如何使用Keatext產(chǎn)品來(lái)讓自己的工作更輕松。Keatext于是發(fā)布了一個(gè)BRP的評(píng)價(jià)視頻，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)觀看量達(dá)到5000，一些原本不可能會(huì)看到這個(gè)視頻的人也把它分享到社交媒體上。

盡管不可能每次都能獲得直接的評(píng)價(jià)，但和合作伙伴在內(nèi)容和調(diào)查上進(jìn)行合作，共同舉辦在線研討會(huì)、發(fā)布活動(dòng)或進(jìn)行推介，則可以通過(guò)這種關(guān)聯(lián)性來(lái)獲得間接認(rèn)同。Atallah還建議企業(yè)好好利用脫稿的評(píng)價(jià)，因?yàn)樵u(píng)價(jià)需要真實(shí)才具有可信度，要讓客戶用自己的話來(lái)講述你的品牌故事。

錯(cuò)誤8：重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤

不是每個(gè)人都天生就能理解營(yíng)銷的力量。

是的，你的產(chǎn)品很好，但在人們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)之前，要先讓他們認(rèn)識(shí)你的公司。

本文來(lái)源：?紅杉匯