創(chuàng)意-產品-商業(yè)模式-商業(yè)計劃書，這些對于創(chuàng)業(yè)者、風險投資人來說都再熟悉不過了，過去我創(chuàng)業(yè)時我也和大部分創(chuàng)業(yè)者一樣，按照這樣一個一套流程把我創(chuàng)業(yè)項目進行了構思和設計，如今只是感嘆那時的自己真的對于做生意這件事情知之甚少。完全是按照通用版的套路，沒有深入的商業(yè)推理也不懂真正的商業(yè)運作是怎么回事。所以要去做、去摸索，在經歷中在碰壁中找到方法。

在我們開啟新的項目時，為了能夠對此項目進行全面的商業(yè)推理，我制定了設計商業(yè)計劃三步曲：

【第一步】產品需求：產品存在怎樣的市場機會| 創(chuàng)業(yè)到產品的思路梳理

1. 產品是否滿足消費者需求，為消費者創(chuàng)造什么價值？

2. 此需求下的市場機會有多大？相比其它競品我的市場機會有多大？

——此步目標：為客戶創(chuàng)造的價值

【第二步】商業(yè)模式：商業(yè)模式的核心競爭力| 產品到商業(yè)模式的思路梳理

1. 設計我的商業(yè)模式

2. 根據(jù)商業(yè)模式創(chuàng)建我的價值鏈，并通過價值鏈驗證和調整商業(yè)模式

3. 分析外部環(huán)境對我的價值鏈的影響，進而驗證和調整商業(yè)模式

——此步目標：為外部合作伙伴、為內部員工創(chuàng)造的價值

【第三步】盈利計劃：快速且持續(xù)性盈利能力| 商業(yè)模式到盈利計劃的思路梳理

內容待定

——此步目標：為股東創(chuàng)造的價值

之前已經寫過第一步曲的文章：找到產品滿足了消費者的需求，分析產品存在的市場機會。本篇主要是第二部分內容：探索商業(yè)模式的競爭力。

1.什么是好的商業(yè)模式

很多人都認為有一個好的商業(yè)模式，也就成功了一半?？傻降资裁词呛玫纳虡I(yè)模式呢？一個好的商業(yè)模式一定是為了實現(xiàn)為客戶創(chuàng)造最大價值，有效的整合企業(yè)內外各要素形成一個有核心競爭力的運行系統(tǒng)，并獲得持續(xù)性的收益。這樣一個整體解決方案就是一個可以稱好的商業(yè)模式。

有投資人匯總了好的商業(yè)模式幾個特征：

1）必須能夠盈利

一個企業(yè)能夠持續(xù)性發(fā)展的前提，這也是企業(yè)的經濟目標

2）必須能自我保護

一個企業(yè)越是有強大的護城河（競爭壁壘），才有持續(xù)性發(fā)展的最小風險

3）不是一成不變的，必須是可調整的

一個企業(yè)抽身于市場環(huán)境，要應對的各經營要素、環(huán)境因素、變化現(xiàn)象太多，很多時候外界不以創(chuàng)業(yè)者的意志所轉移，很多時候經過實踐落地我們才會發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的很多內容與最初所想有出入，結合實踐驗證和反饋進行調整才能適應市場環(huán)境

什么是好的商業(yè)模式，我的理論是：找到自己的核心競爭力，并且在邏輯上有支撐點，在策略上有切入點，如此方可。

2. 設計商業(yè)模式

（1）商業(yè)模式畫布

當前最實用又便捷的工具

（2）盈利模式

商業(yè)模式中最重要的一項就是盈利模式，企業(yè)是如何賺錢的？以下是三種常見的盈利模式：

盈利模式如何取決于商業(yè)模式，并不是所有同樣的業(yè)務關系都可以轉化成相同的盈利模式，例如同樣是平臺式的商場只收商家的租金，不收消費者門票；而展會可以做到既收商家的展位租金，同時又收參觀展覽的觀眾門票費。當業(yè)務內容和盈利方式越匹配越具備盈利能力，舉例：同樣具有龐大用戶量的美圖秀秀，在流量變現(xiàn)就并不那么水道渠成的。

3. 價值鏈

為什么我們要用價值鏈分析商業(yè)模式呢？因為一個企業(yè)不只是所提供產品與消費者的關系，企業(yè)在滿足消費者需求的過程中，于企業(yè)內部、企業(yè)外產業(yè)鏈中有更多供求關系的存在，所有供求關系現(xiàn)狀都影響著企業(yè)為消費者創(chuàng)造價值這一目標的實現(xiàn)。

就好比，一個廚師為一位食客做一道菜，食客回報廚師付給廚師金錢或人情欠條。那如果廚師要滿足1000個食客的需求，廚師就要考慮做這個事情是不是可以賺錢，對廚師而言這就是一門生意了。廚師為了做好這個生意就要買更多的食材、工具來做這個事情，甚至還要進行廚藝升級培訓，所以做成這個事情不只是廚師和食客這一層的關系，還涉及到和菜市場商販、廚具商店、培訓機構等各種利益關系的產生，如果廚師買到的食材價格變高，那廚師能賣出的數(shù)量就會減少那廚師的生意就會減少，或者廚師不降價但也會賺錢少了或虧錢了。

所以我們除了關注消費者需求，也在意如何把事情做好以及如何賺錢，但除此我們還要考慮我們如何可以更賺錢、最賺錢？什么會影響我們事情做不成，會影響我們賺不賺錢、賺多少？除了消費者獲得滿足，廚師賺到錢，還有誰也獲得了價值？由此可見，我們必須從整個產業(yè)中，以及廚師的內部運營中去分析這門生意。

那什么是價值鏈呢？簡單說價值鏈就是企業(yè)運營過程中一系列關系活動的組合。包括企業(yè)外部在產業(yè)中的價值鏈和企業(yè)內部價值鏈。

外部價值鏈

內部價值鏈

通過對價值鏈的分析，我們不僅可以看到企業(yè)整體的價值是如何體現(xiàn)的，更可以看到企業(yè)內部每一項關鍵活動的價值。通過這種分析，我們能夠明晰，企業(yè)在營銷過程中創(chuàng)造了什么樣的價值，這些價值能不能夠推動企業(yè)的持續(xù)成長，抑或在競爭中贏得持續(xù)的優(yōu)勢。更為重要的是，通過價值鏈的分析，企業(yè)可以不斷修正和提升價值鏈中的各個環(huán)節(jié)，從而使整條價值鏈能夠很好地串起來，不至于因為某些點表現(xiàn)差而導致整條價值鏈的“斷裂”。（此段引用專業(yè)術語解析）

一個企業(yè)要想具備強大的競爭力，首先對外要占據(jù)產業(yè)價值鏈中的高端，其次于內要有高效能的內部運營組合活動。

（1）外部價值鏈

舉例：諾基亞、蘋果、小米

通過創(chuàng)建價值鏈，我們看到了什么？諾基亞屬于傳統(tǒng)的制造業(yè)是一個薄利多銷的生意；蘋果在上下游的利益關系中都具有控制權；小米效仿蘋果的商業(yè)模式卻因無法做到替代安卓系統(tǒng)，也就未能獲得這項龐大的利潤點。

結合我們商業(yè)模式，我們需要分析在整個價值鏈中是否能實現(xiàn)我們商業(yè)模式中的價值主張？是否能實現(xiàn)持續(xù)性盈利？是否能夠創(chuàng)造最大利潤？

于在價值鏈中的位置，分析各層間的利益關系（價值關系、貨幣關系），在整個價值鏈中我們的核心競爭力在哪？競爭壁壘在哪？我們當前的商業(yè)模式是否滿足這些所有的條件，如果沒有那該如何滿足。

（2）內部價值鏈

企業(yè)是一條由各項作業(yè)連接而成的價值鏈，其每完成一項作業(yè)都要消耗一定的資源，而作業(yè)產出又形成一定價值，并轉移到下一個作業(yè)之中，依次轉移，直至形成產品成品并最終提供給外部顧客。（此段引用專業(yè)術語解析）

結合我們商業(yè)模式，我們需要在企業(yè)內所有的關鍵活動；哪些活動、作業(yè)最大程度影響著我們實現(xiàn)價值主張？哪些是建立核心競爭力必要的付出或創(chuàng)新？這些就是企業(yè)在內部進行經營管理中最應關注的部分。

4. 用價值鏈分析商業(yè)模式

外部價值鏈分析：

（1）創(chuàng)造最大客戶價值

把整個生意放置到整個宏觀市場中展開，我們是否能夠聯(lián)合眾多參與者創(chuàng)造出滿足消費者需求的產品或服務？同時所有參與者也獲得相應的利益。

• 是否可實現(xiàn)價值主張？

• 創(chuàng)造最大客戶價值，每條價值鏈、每層利益關系達到怎樣的狀態(tài)或結果？

• 創(chuàng)造最大客戶價值，有哪些環(huán)節(jié)是被忽視的或缺失的？

（2）創(chuàng)造最大利潤

不斷創(chuàng)造價值并且獲得最大利潤，是企業(yè)能持續(xù)發(fā)展下去的關鍵目標。

• 利潤點在哪些環(huán)節(jié)發(fā)生？最大利潤在哪些環(huán)節(jié)上？

• 在所有環(huán)節(jié)上，我們是否掌握了主控權、溢價權？

內部價值鏈分析：

（1）創(chuàng)造最大客戶價值

• 識別可以創(chuàng)造最大客戶價值，企業(yè)內部的主要活動需要有哪些？

• 可以促進創(chuàng)造最大客戶價值的活動，哪些是缺失的？

（2）創(chuàng)造最大利潤

• 識別主要活動以及分解到具體作業(yè)后的成本投入，以及對成本的影響因素有哪些？

• 分析各活動之間的關聯(lián)，是否優(yōu)化一項活動的成本會降低或增加另一項活動的成本？

商業(yè)模式競爭力分析：

（1）核心競爭力

• 從外部價值鏈和內部價值鏈中，當前的核心競爭力是什么？

• 為實現(xiàn)創(chuàng)造最大價值和獲取最大利潤，應具備最大的核心競爭力是什么？如何獲得？

（2）競爭壁壘

• 在整個價值鏈中，如何做到對競爭對手的進入市場的防御？

• 在整個價值鏈中，如何提高上下游的轉移成本？

商業(yè)模式優(yōu)化或重構：

根據(jù)以上價值鏈分析，優(yōu)化或重構商業(yè)模式，使商業(yè)模式具備強大的核心競爭力。使得商業(yè)模式中所有內部、外部活動的投入和關聯(lián)都具備順應市場規(guī)律的經營邏輯，以實現(xiàn)為各利潤鏈條創(chuàng)造價值同時獲取最大利潤；并且所有有計劃的行動都能夠有策略的實現(xiàn)快速搶占市場，同時完成競爭防御建立自己的護城河以獲得持續(xù)性的發(fā)展。所有的這些都是基于商業(yè)模式在宏觀市場的位置（核心據(jù)高點，且有支撐點和切入點）。

5. 外部宏觀環(huán)境

所有企業(yè)要在整個大環(huán)境中（不僅是市場環(huán)境）求得生存和發(fā)展，必須要適應外部環(huán)境。

外部宏觀環(huán)境是指對企業(yè)經營造成市場機會或威脅的主要自然力量或社會力量。包括：人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境。（此段引用專業(yè)術語解析）

（1）進行宏觀環(huán)境分析，常用的方法是PEST分析法。

基于每一類型環(huán)境中每一項事宜的存在或發(fā)生，會對企業(yè)造成的機會和威脅有哪些？

（2）用宏觀環(huán)境分析價值鏈進而影響商業(yè)模式

所有的機會和威脅，在短期內或長期內對于企業(yè)在價值鏈中的位置是否有影響等？價值鏈的變化影響商業(yè)模式發(fā)生怎樣的調整變化？

以上所有內容都不是一成不變的，都應根據(jù)實施情況、實際反應、行動可行性等來進行調整優(yōu)化商業(yè)模式，總之一個企業(yè)只有擁有了核心競爭力的商業(yè)模式，才具有持續(xù)性創(chuàng)造價值和獲得收益的強大生命力。