核心觀點：由于我們帶著常識和邏輯去解構(gòu)商業(yè)的本質(zhì)，因此我本人拒絕一切商業(yè)模式神秘主義，說不清楚的商業(yè)模式一定不是好的商業(yè)模式，當(dāng)然，有些項目當(dāng)前不需要商業(yè)模式，但至少眼下的產(chǎn)品有足夠的“替代性拐點”，必須是個“金鉤子”。

很多創(chuàng)業(yè)者都是在某種機緣巧合、“形勢所迫”或者“初心不改”的情況下開始自己的創(chuàng)業(yè)的，手上有現(xiàn)成的資源，有一個“靠譜的”點子（idea），為什么不來一場說干就干的創(chuàng)業(yè)呢？對于很多連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來說，即便不寫一份書面的商業(yè)計劃書，那么心里面也應(yīng)該有一個完整的邏輯了，這時候，商業(yè)計劃書的作用無非是把這個“完整的邏輯”表達(dá)出來。而對于很多初次創(chuàng)業(yè)的人來說，光有一個點子就激動不已還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

為什么要寫商業(yè)計劃書

這幾年看了很多的商業(yè)計劃書，深感很多創(chuàng)業(yè)者在闡述自己的創(chuàng)業(yè)計劃時有些“隔靴搔癢”，出現(xiàn)這種情況，原因不外乎兩點：要么就是對項目本身的發(fā)展邏輯沒有想通透，要么就是沒能將清晰的戰(zhàn)略通過簡潔的書面材料有效地傳達(dá)，總有“只可意會，不可言傳”之感。

經(jīng)常碰到一些創(chuàng)業(yè)者不愿意向投資人提供商業(yè)計劃書（鑒于目前無節(jié)操的社會現(xiàn)實也是可以理解的），相反，他們更希望投資人有興趣、有誠意就見面聊。殊不知，投資人是一個異常繁忙的群體，每天要開“無數(shù)”的會，看“無數(shù)”的BP，如果項目的海選也要以面聊的方式進(jìn)行，那么投資人這個群體的工作效率也實在是太低了。所以，投資人在見一個創(chuàng)業(yè)者之前，通常希望先看一下商業(yè)計劃書。

另外，我一向認(rèn)為，所有的創(chuàng)業(yè)項目，尤其是早期項目，創(chuàng)始團隊才是項目最大的投資人。從這個角度來看，創(chuàng)業(yè)者需要秉持的投資邏輯和外部投資人的投資邏輯應(yīng)該是一致的，不同點只是在于，創(chuàng)業(yè)者是養(yǎng)自己的孩子，沒得選擇，而投資人則是抱養(yǎng)孩子，可以有選擇。因此，商業(yè)計劃書不僅僅是寫給投資人看的，更是幫助創(chuàng)業(yè)者在“需求、產(chǎn)品（技術(shù)）、商業(yè)模式、團隊、營銷、運營、競爭優(yōu)勢”七個重要方面（創(chuàng)業(yè)成功的七根柱子）進(jìn)行深入思考并在戰(zhàn)略方面實現(xiàn)“動態(tài)而混沌”的自洽的過程。因此，商業(yè)計劃書其實是為創(chuàng)業(yè)者自身這個最大的投資人而寫的。

先來說說，什么是投資邏輯，然后再談一談怎么寫一份合格的商業(yè)計劃書。

投資邏輯就是“干柴烈火”的邏輯

投資邏輯簡單來理解，就是社會為什么需要你這類項目的存在（剛需），為什么是你而不是別人（競爭壁壘）？或者為什么有了別人，還可以有你的存在（市場容量）？或者簡單地理解，“跑道足夠長、引擎足夠強大、團隊足夠牛逼、產(chǎn)品足夠尖叫、燃料足夠充足”，其中前面四個條件是創(chuàng)業(yè)團隊要搞定的，最后一個是資本市場可以提供的。

所有的商業(yè)模式，不外乎兩點，“賣東西給用戶，或者把用戶賣掉”，前者是做交易，后者是做媒體（信息）。但無論如何，好的商業(yè)模式，其投資邏輯最基本的要點還是“干柴烈火”的邏輯，即市場上要有海量的“干柴（剛需）”，而團隊擁有可以星火燎原的“烈火（產(chǎn)品）”。

為什么我的項目很賺錢卻拿不到投資？

經(jīng)常碰到一些創(chuàng)業(yè)者抱怨，我的項目做了好多年，現(xiàn)在已經(jīng)基本穩(wěn)定，并且有穩(wěn)定的盈利（雖然不多），為什么拿不到投資呢？

這涉及到如何理解作為財務(wù)資本的VC的運作邏輯。大部分的VC通常都是采用合伙制方式，由資金管理方（GP，管理合伙人）向出資方（LP，有限合伙人）募集而來，每一支基金通常都有約定的期限及投資策略，由于VC大部分都投向“高風(fēng)險、高收益”的成長期項目，因此，VC在選擇項目是更希望投資于一個“耀眼”的未來，而不僅僅是一個“溫暖”的現(xiàn)在。也就是說，VC一般情況下，不屑于投一個看上去短期內(nèi)能賺一些但長期來看可能無法獲得大規(guī)模爆發(fā)式成長的項目，因為VC投資需要通過組合來平抑總體的投資風(fēng)險。

戰(zhàn)略耐受性：花未來的錢補貼現(xiàn)在的用戶

在理解投資邏輯時，我們通常喜歡引入一個概念來進(jìn)行說明——戰(zhàn)略耐受性。

當(dāng)某個項目所選擇的商業(yè)模式代表著一種必然到來的趨勢時，投資這種模式必須具備一定的戰(zhàn)略耐受性，也就是說，從原來傳統(tǒng)的模式遷移到新的模式代表著一個更加符合市場需求的、必然會到來的變化趨勢（效率更高、成本更低或者體驗更好），只是有時候從舊的模式遷移到新的模式通常會有很多現(xiàn)實的阻力（比如來自監(jiān)管層、來自用戶的短期選擇效應(yīng)等）而因此表現(xiàn)得很惰性。

但是，一旦新的模式形成，就會釋放出巨大的新的市場機會，并通過一種相對集中的、規(guī)?；姆?wù)方式取代了傳統(tǒng)的“大市場、小作坊”的分散化的業(yè)態(tài)。對于這樣的投資機會，富有遠(yuǎn)見的投資人會表現(xiàn)出足夠的戰(zhàn)略耐受性（經(jīng)典的例子如投資于阿里巴巴以及京東的那些投資人）。創(chuàng)業(yè)者在早期階段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不斷地獲得巨額投資，花未來的錢補貼現(xiàn)在的用戶，從而加速舊模式向新模式的轉(zhuǎn)變。讓早期有限的用戶也能享受規(guī)模狀態(tài)下的成本優(yōu)勢。為了加速這種變化的趨勢，通常需要通過“燒錢”的方式快速地聚集一定的用戶規(guī)模，同時，為了保證早期的用戶提前享受“中后期”的用戶體驗，需要通過巨量的資本投入來實現(xiàn)“資源密度”超前于“用戶密度”的發(fā)展。

然而，要獲得投資方的投資，光有這種通常意義上的戰(zhàn)略耐受性還不夠，這只是必要條件而非充要條件。一個創(chuàng)業(yè)項目要成功，除了模式本身能走通之外，還需要在其他多個關(guān)鍵成功因素方面獲得投資人的認(rèn)可。

所以，從某種意義上來說，商業(yè)計劃書就是以一個邏輯自洽的方式呈現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目的若干關(guān)鍵成功因素（CSF）的現(xiàn)實達(dá)成情況，從而幫助創(chuàng)業(yè)者自己以及投資人做出是否應(yīng)該進(jìn)一步對該項目進(jìn)行投資的決策。

結(jié)構(gòu)化思考，形象化表達(dá)

那么如何才能寫一份合格的商業(yè)計劃書精準(zhǔn)地傳遞項目的投資邏輯呢？簡單來說，寫商業(yè)計劃書的基本要領(lǐng)就是“結(jié)構(gòu)化思考，形象化表達(dá)”。所謂“結(jié)構(gòu)化思考”，就是從需求出發(fā)系統(tǒng)性地闡述項目成功的各種“充要條件”（或說關(guān)鍵成功因素），所謂“形象化表達(dá)”就是盡可能用圖形化、數(shù)據(jù)化的呈現(xiàn)形式讓你的BP精準(zhǔn)地傳遞項目的價值，從而達(dá)到“你不跟創(chuàng)始人聊聊，你就不能忍受錯過的遺憾”的效果。

寫商業(yè)計劃書的目的就是要論證項目的可行性，夸張一點說就是，要向投資人表明，“我們什么都不缺，只缺錢（雖然這通常是不可能的）”，能夠達(dá)到這樣的目的，就能初步打動投資人。

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