文 / 新零售智庫研究員、天下網(wǎng)商特約記者 壹壹

“怎么現(xiàn)在才來！”周老板“埋怨”道，他已經(jīng)有一段時間沒見到孫浩了。

“（最近）提升一點沒有？”孫浩把電動車停好，進了周老板的小店。

“花和酒好一點。超市還是不行，靠超市沒利潤，房租費都賺不回來?！敝芾习宓恼Z氣中透著無奈。

這里是蕭山老城區(qū)，40歲出頭的周老板經(jīng)營著一家約摸20平米左右的社區(qū)便利店。據(jù)周老板介紹，開業(yè)至今，小店日均流水不足一千元，而房租一年接近7萬元，目前靠著批發(fā)一些花花草草和自釀燒酒勉強支撐。周老板希望孫浩能夠為其指點迷津。

孫浩拜訪的店

孫浩是零售通——阿里巴巴B2B事業(yè)群針對線下零售小店推出的一站式進貨平臺——的城市拍檔。他的日常工作就是走街串巷發(fā)掘中小型零售店，了解這些小店的經(jīng)營、庫存以及商品的售賣情況，為他們推薦商品，同時要協(xié)助他們在零售通平臺進貨。目前孫浩在蕭山區(qū)服務300余家社區(qū)便利店，其中絕大多數(shù)是像周老板這樣的夫妻老婆店。

零售通城市拍檔孫浩

之前周老板聽說隔壁一家瀕臨倒閉的便利店，經(jīng)過零售通專家的指點后，竟起死回生，日流水有了明顯提升。周老板按耐不住，每天都給孫浩打電話，催促其到店里給自己提提建議，最好也能把專家請來。

應周的要求，孫浩確實為其請來了專家，前前后后在店里忙活了一個多小時：推薦商品、整理貨架。此后，業(yè)績略有起色，周老板總希望專家常來店里看看。

不過，孫浩私下對《天下網(wǎng)商》記者表示：“（專家來指點一下）確實會提升，但地段選成這樣，說實話不敢保證提升很多?！敝芾习宓男〉昃o挨著一堵住宅區(qū)的圍墻，離小區(qū)門口約有200米，而據(jù)記者觀察，方圓500米內(nèi)，同樣規(guī)模的零售小店不下10家。

“庫存都在這里，你看一下。我這里還要增加什么貨？”周老板把手機遞給孫浩，他還不太會用app。

“蘇打水都是進口的，不好賣，太貴了。夏天到了，飲料至少要各備一箱……這個散裝的小魚仔不能放在這里，要放在收銀臺旁邊，一般結(jié)賬的時候（顧客看到）會拿幾個……這種手帕紙反而不好賣，黃色的那種好賣。我給你進一點，不要進多……這個賣17太便宜了，外面都賣21的?！睂O浩把店里的商品和庫存，從價格標簽到位置擺放以及庫存數(shù)量，一一檢查，并給予改善意見。

“那我改一下。價錢我不懂，亂定的。你知道價錢你跟我說一下。”小店剛開不久，周老板夫妻兩人都不太了解行情。

孫浩花了半個多小時將需要進貨的商品放進零售通app的購物車里。同時不斷提醒周老板，由于營業(yè)額低，賣貨速度慢，每次要少進一些商品，避免庫存積壓。周老板所要做的就是確認付款下單。

“我們是一點都不懂的。你要經(jīng)常來跑，出謀劃策一下。隔一兩天就來跑一趟最好，晚上也可以，看看我這里缺什么。缺什么貨你幫我進，我相信你?！?/p>

周老板對孫浩寄予厚望，希望在孫浩和零售通的幫助下，有朝一日小店的日流水能提升到2000元。

“慢慢來。不要急，真的不要急，急也沒用。”孫浩安慰好周老板，急著趕往下一家小店。

孫浩剛走出小店，周老板又把他叫住，原來是來了個外送訂單。周不熟悉外賣App，讓孫幫忙。孫也不忘叮囑幾句：“顧客點了什么商品，分別是什么規(guī)格大小的，具體送到哪個地址，都要看清楚?！痹谝慌钥粗芾习灏焉唐范寂潺R妥當，孫浩才離開。

“紅牛多少錢？”

凱度零售咨詢發(fā)布的《2016年中國快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》顯示，目前中國有超過一半的制造商依賴超過200個經(jīng)銷商以實現(xiàn)現(xiàn)有市場覆蓋。而這樣的傳統(tǒng)通路在中國擁有680萬家小店，這個數(shù)量遠超過已經(jīng)形成品牌效應的連鎖便利店。

在此背景下，快消互聯(lián)網(wǎng)B2B行業(yè)在2013年逐漸興起，一些專注于快消品領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺開始發(fā)力傳統(tǒng)通路，致力于運用互聯(lián)網(wǎng)重塑渠道，減少經(jīng)銷層級，對小店進行升級改造；這一趨勢隨著2015年到2016年大量資本的涌入和平臺的興起達到高潮。截至2016年11月，市場上共有70多家快消B2B平臺，這些平臺在2016年獲得了總計超過50億元的投資。

阿里巴巴零售通平臺于2016年初推出，旨在為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營銷、增值服務等互聯(lián)網(wǎng)服務。目前的模式是與優(yōu)秀供應商合作，為零售店提供品質(zhì)好貨，升級社區(qū)零售店的便民功能。截至2016年12月，包括不凡帝范梅勒、強生、雀巢、中糧、瑪氏、聯(lián)合利華、百事食品、拜爾斯道夫、費列羅、可口可樂、APP金紅葉等在內(nèi)的一干知名快消品牌，都已經(jīng)與零售通建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

這個月，孫浩手上的300多家店已經(jīng)有96家店在零售通平臺上成功下單，他這天的目標是突破100家店。

孫的策略是進門就向老板推薦紅牛，吸引老板下單訂貨。這天平臺正在舉辦優(yōu)惠活動，紅牛、南孚電池等商品比傳統(tǒng)批發(fā)商以及其他類似平臺的價格都更優(yōu)惠。

“先切進去再說，價格便宜，（店主）就不考慮其他的了。（關(guān)系）好一點的我就給他們推薦一下別的，吹吹牛（聊聊天）就下單了?！?/p>

單刀直入的方式最有用，這是孫的經(jīng)驗之談。一年前，沒有過陌生拜訪經(jīng)歷的孫浩剛開始做拍檔，給店老板介紹零售通都是從阿里巴巴的起源開始說起：阿里巴巴是家什么樣的公司，零售通平臺有什么價值……這也是零售通小二給他們培訓的內(nèi)容?！坝械睦习迓牭煤苷J真，然后會突然來一句，‘紅牛多少錢？’。”說到這兒，小孫忍不住大笑起來。

“后來我也想，一開始破冰的話，單刀直入是最快的。比如，你可以跟他說，‘老板，我們是電商平臺，可以進貨的，有些價格很便宜。讓他看一下?；蛘呓o他推薦別的平臺上沒有的商品?！?/p>

孫浩把積累起來的零售店生意經(jīng)分享給店老板?！袄习逡灿X得，挺專業(yè)的，是這么回事。試了一下確實有效果，就信了?！?/p>

孫浩還要鼓勵小店老板多嘗試一些沒有賣過的商品。這是零售通傳達給他的理念——未來要走差異化的路線。零售小店的商品同質(zhì)化程度很高，只有小部分是根據(jù)當?shù)氐目蛻羧后w來決定，而差異化的一小部分恰恰是決勝未來的關(guān)鍵?！白錾饪抠€。（零售店）賣不出的東西，大不了我自己收回去。反正（只有）幾百塊錢，我推薦的，我會承擔?！?/p>

孫浩也承認，每推薦一個商品都有風險，但這個風險值得冒，“錢的風險是最小的。關(guān)鍵是能讓他們賺到錢，他們能賺到錢了，我也賺到錢了，阿里也賺到錢了?！?/p>

未來的社區(qū)服務者

由于零售通所服務的絕大部分零售店主文化程度不高，互聯(lián)網(wǎng)意識較為薄弱，零售通適時引入像孫浩這樣的城市拍檔，作為第三方合作伙伴，連接社區(qū)零售店和零售通平臺之間的橋梁，是零售通項目必不可少的一部分。他們負責開拓當?shù)鼐€下實體零售店，使其通過零售通平臺進貨，另一方面服務和運營簽約的實體小店，策劃并實施運營活動，促進實體小店的銷售。包括為小店解決與其經(jīng)營息息相關(guān)的倉配、物流、售后等問題。

目前零售通已經(jīng)在全國覆蓋超過30萬家小店，共有2000余位城市拍檔，其中在杭州約有70位拍檔，服務超過1萬家社區(qū)零售店，其中最多的要服務近400家小店。

據(jù)零售通小二勿己介紹，未來，城市拍檔不僅要做銷售、售后維護，還要幫助小店承載平臺上更多的服務，包括更多的商品以及各類業(yè)務形態(tài)。比如話費充值，火車票代售，早餐，鮮食等，協(xié)助小店做業(yè)務轉(zhuǎn)型，以此更好地服務各個小店所覆蓋的社區(qū)。

成為零售通的拍檔后，可享受到零售通平臺提供的全方位的培訓和支持。為了加強拍檔作為團隊的凝聚力，并且在未來能夠更好地服務社區(qū)，零售通常常將內(nèi)部的團建活動開放給拍檔，還設(shè)置了“橙長營”、“精英班”等為拍檔量身定制的能力提升課程。橙長營以素質(zhì)拓展為主，精英班等培訓以了解阿里巴巴業(yè)務以及零售專業(yè)知識為主。勿己說，做這些項目的目的，是讓拍檔了解他們所要努力的方向。

未來，零售通的發(fā)展需要拍檔具備哪些相應的能力模塊，都會通過授課、拓展、活動的形式賦予拍檔。

而每個選擇成為零售通城市拍檔的也各有訴求。

孫浩看重的是“資源”。在他看來，借助零售通乃至阿里巴巴可以認識很多人：“現(xiàn)在圈子很重要，尤其是在我們這個年齡，商業(yè)圈、人脈圈是最重要的。”

這位生于92年的杭州蕭山人，在成為零售通拍檔之前，背包旅行了八個月，途中做點販賣手工藝品的生意支付旅費。為了加入阿里巴巴，兩個多月投遞了多個崗位，但無功而返。如今，他通過零售通這個平臺算是曲線實現(xiàn)了這個愿望。

零售通內(nèi)部常常邀請表現(xiàn)突出的拍檔上臺演講，介紹跑店的經(jīng)驗，動銷的技巧，自己總結(jié)的零售知識，給同伴加油打氣。孫浩承認自己第一次上臺分享時，全程都在發(fā)抖，講了兩分鐘就“落荒而逃”。自此之后，孫主動向小二提出要多上臺。如今面對一百多人，孫可以輕松完成連續(xù)幾個小時脫稿演講。

今年32歲的王濱是最早期的城市拍檔之一，也是一名顧問型的選手，深諳商品運營和小店經(jīng)營之道。如今他對手上小店的經(jīng)營狀況了如指掌，熟悉商品貨架的價值，商品的流轉(zhuǎn)速度等，也會站在客戶的角度分析商品該如何搭配賣得更好，小店周邊的客戶群體是什么樣的，定位怎么定比較合適等等。

零售通城市拍檔王濱

談到為什么要做拍檔，他說，“（做拍檔）自由啊，這是最主要的東西?！彼诳煜袠I(yè)有過多年的工作經(jīng)驗（旺旺品牌區(qū)域經(jīng)理），開過店也創(chuàng)過業(yè)，“讓我再回去做朝九晚五的工作，不自在，特別是坐班的，渾身不自在。剛好阿里這個項目蠻符合我?！?/p>

89年出生的王凱曾在杭州電視臺房產(chǎn)頻道、搜房網(wǎng)做過銷售工作。對他來說，最重要的是學習?！暗桨⒗飦恚钪饕哪康氖?，了解超前的互聯(lián)網(wǎng)知識，學習新的知識，接觸不同的想法，這些是我比較看重的。第二才是錢。哪怕只有幾千塊錢一個月，我可能也會做。培訓，毅行，橙長營等等，都讓我感受到了阿里強大的企業(yè)文化，給我?guī)砗艽蟮膸椭?，這些東西都是外面學不到的?！?/p>

零售通城市拍檔王凱

給予更多的是激勵

一個月前，零售通組織杭嘉湖的城市拍檔進行業(yè)績PK，評判標準是客戶下單量。

王凱、王濱、孫浩組建了一支隊伍，代表杭州和嘉興、湖州的團隊PK。距離結(jié)束還有一天的時候，王凱和他的團隊依然落后嘉興團隊78單。

正值月底，拍檔手上的店主基本上已經(jīng)完成備貨。但為了勝利，原本服務區(qū)域在杭州市中心的王凱跑到了二三十公里外的下沙、丁橋簽約新的小店。帶領(lǐng)團隊拼下120單，并贏得這場比賽。

次日早上6點多公布PK結(jié)果的時候，王凱從床上跳了起來，在工作群歡呼。

“我也很喜歡榮譽的。根本就不是為了錢?！盤K勝利以后，王凱有了新的目標——精英班（以了解阿里巴巴業(yè)務以及零售專業(yè)知識為主）。然而要想?yún)⑴c其中，必須通過過硬的業(yè)績來獲取。

王凱在分享經(jīng)驗

零售通小二勿己說：“對于拍檔，零售通給予更多的是激勵，根據(jù)階段性目標，通過不同的激勵方式引導拍檔緊跟零售通的思路走。分享、培訓、團建、PK，都是零售通激勵拍檔的運營方式。”

而這樣的運營思路也被拍檔們活學活用在客戶運營上。每個拍檔都給自己的客戶——各個小店的老板——建了溝通群。

城市拍檔方慧信的運營思路是：“每天在群里發(fā)布零售通平臺上的促銷活動信息，推薦平臺上的優(yōu)勢商品。每半個月或者一個月，根據(jù)老板在平臺的訂貨下單情況，對他們進行排名，并設(shè)立相應的獎項。對于下單頻率高、SKU豐富的金牌客戶，還另外設(shè)立了VIP群，每次零售通給我的獎品，我都會轉(zhuǎn)送給這些金牌客戶?！贝送猓臋n的客戶群里也有其他拍檔，他們互相學習客戶群的運營策略，取長補短。

正是因為這樣一群在一線拼搏的城市拍檔，零售通平臺得以迅速在全國打開市場。去年12月26日，零售通宣布當月動銷商店數(shù)量突破10萬家。未來，要在三年內(nèi)建250個倉儲，覆蓋2000個縣市，服務100萬家社區(qū)零售店。